【単品リピート通販(定期購入)・Eコマース(EC)・ダイレクトマーケティング業界特集】Web広告(リスティング・ディスプレイ・SNS)を活用したインターネット集客

【単品リピート通販(定期購入)・Eコマース(EC)・ダイレクトマーケティング業界特集】Web広告(リスティング・ディスプレイ・SNS)を活用したインターネット集客

単品リピート通販(定期購入)・Eコマース(EC)・ダイレクトマーケティング業界は、数ある業界の中でもWeb広告・インターネット広告の活用が非常に進んでいる業界の一つです。

特に化粧品、健康食品、サプリメント、ヘアケア、ボディケアなどの単品通販では、店舗販売だけではなくインターネットから新規顧客を獲得し、その後の定期購入・継続購入へつなげていくビジネスモデルが広く活用されています。

九州では以前から化粧品・健康食品などの通販事業が盛んで、全国へ向けて商品を販売する通販会社様も数多くあります。

各企業様では、

「どのようなお悩みを持つお客様に商品を届けるのか」

「どのような商品なら長く愛用してもらえるのか」

「どのような広告表現で商品の魅力を伝えるのか」

「初回購入から定期購入・継続購入へどうつなげるのか」

などを日々試行錯誤しながら、商品の企画・開発・製造・販売・広告運用を行われています。

このような単品リピート通販・EC・ダイレクトマーケティングの売上拡大において、リスティング広告・ディスプレイ広告・SNS広告をはじめとしたWeb広告は、新規顧客獲得の中心的な集客手段の一つです。

単品リピート通販・EC・ダイレクトマーケティングで取り扱われる主な商材

通販・ECでは、非常に幅広い商品が販売されています。

例えば、

• 基礎化粧品
• スキンケア化粧品
• メイクアップ化粧品
• 口腔ケア商品
• ヘアケア商品
• シャンプー・トリートメント
• 頭皮ケア商品
• ボディケア商品
• ハンドケア商品
• ネイルケア商品
• バス用品
• 健康補助食品
• サプリメント
• 栄養補助食品
• 栄養補助飲料
• 美容関連食品
• 健康飲料
• 健康器具
• 美容器具
• 食料品
• 加工食品
• 飲料
• 調味料
• 定期購入型の商品
• 消耗品
• 日用品

などがあります。

特に、毎日・毎月使用する商品や一定期間継続して使用する商品は、単品リピート通販との相性が良い商材です。

例えば化粧品、サプリメント、健康食品、シャンプーなどは、一度購入して終わりではなく、商品を気に入っていただければ継続購入や定期購入につながる可能性があります。

そのためこの業界では、「1件売れたら終わり」ではなく、「新規顧客を獲得し、継続購入していただく」という考え方が非常に重要です。

単品リピート通販では新規顧客獲得とLTVの両方が重要

単品リピート通販では、新規顧客を何件獲得できたかだけではなく、そのお客様がどれくらい長く商品を購入してくださるかも重要です。

例えば初回商品の広告費だけを見ると利益が出ていなくても、定期購入へ移行し、その後も継続して購入していただけるのであれば、長期的には十分な利益につながる場合があります。

そのため通販・ECでは、

CPA(顧客獲得単価)

だけではなく、

LTV(顧客生涯価値)

を意識したWeb広告運用が重要になります。

例えば、

広告費5,000円で1人のお客様を獲得した場合でも、そのお客様が数か月・数年間商品を継続購入してくだされば、その新規顧客には非常に大きな価値があります。

反対に、初回購入は多くてもすぐに解約されてしまう場合には、広告の新規獲得数だけを見て「成果が良い」と判断することはできません。

そのため単品リピート通販では、

広告→初回購入→定期購入→継続購入

までを一連の流れとして分析することが重要です。

リスティング広告で商品を探しているお客様を獲得

リスティング広告は、ユーザーがGoogle・Yahoo!・Microsoft Bingなどで検索したキーワードに応じて表示される広告です。

例えば、

「化粧水 通販」
「敏感肌 化粧品」
「乾燥肌 スキンケア」
「シャンプー 通販」
「頭皮ケア シャンプー」
「サプリメント 通販」
「健康食品 定期購入」
「美容サプリ」
「栄養補助食品 通販」
「健康飲料 通販」

などの商品・悩みに関連した検索を行っているユーザーへ広告を表示できます。

こうしたユーザーは、すでに商品を探している可能性があるため、購入につながる見込みが比較的高い層です。

そのためリスティング広告では、商品名だけではなく、お客様のお悩み・用途・目的に関連する検索キーワードを細かく設計することが重要です。

例えば化粧品であれば、

「乾燥」

「保湿」

「年齢肌」

「敏感肌」

「毛穴」

など、お客様がどのような悩みから商品を探しているのかを考えながら広告を設計していきます。

ディスプレイ広告で潜在顧客への認知を広げる

通販商材では、今すぐ検索しているユーザーだけが見込み顧客とは限りません。

例えば、

「最近肌の乾燥が気になる」

「健康管理を始めたい」

「髪のダメージが気になっている」

「美容や健康に興味がある」

といったお客様は、まだ具体的な商品名を検索していなくても将来的に購入する可能性があります。

ディスプレイ広告では、このような潜在的なニーズを持つユーザーへ画像・バナー・動画などを使って商品を訴求できます。

特に化粧品・健康食品・食品などは、商品のパッケージや使用イメージを視覚的に伝えやすいため、ディスプレイ広告との相性も良い商材です。

また、一度商品ページやランディングページへ訪問したものの購入しなかったユーザーに対しては、リターゲティングを活用し再度商品を訴求することもできます。

通販では比較検討のために複数回ページを訪れるユーザーもいるため、こうしたターゲティングを活用して再訪問を促すことも重要です。

SNS広告は通販・ECとの相性が非常に良い

SNS広告も、単品リピート通販・ECにおいて非常に重要な広告手段です。

特に化粧品、美容商品、健康食品、食品などは、写真や動画を活用して商品の魅力を伝えることができます。

SNS広告では、

商品の特徴

使用方法

商品の世界観

開発背景

お客様が商品を知るきっかけ

などを視覚的に訴求できます。

また、今すぐ商品を検索していないユーザーにも商品を知ってもらえるため、新しい顧客層の開拓にも活用できます。

リスティング広告が顕在層の獲得に強い一方で、ディスプレイ広告・SNS広告は潜在層への認知拡大に活用しやすいため、複数の媒体を組み合わせて新規顧客獲得を最大化することが重要です。

通販業界ではランディングページの改善が極めて重要

Web広告でどれだけ多くのお客様を集客しても、商品ページやランディングページの内容が弱ければ購入にはつながりません。

単品リピート通販では特に、

広告

ランディングページ

購入フォーム

までを一体として考えることが重要です。

例えばランディングページでは、

商品の特徴

商品の開発背景

どのようなお客様に向いているか

商品の使い方

商品の魅力

価格

初回購入条件

定期購入条件

配送について

よくある質問

などを分かりやすく伝える必要があります。

さらに、

「広告ではクリックされているが購入されない」

という場合は、広告だけが原因とは限りません。

ランディングページのファーストビュー、文章、画像、購入ボタン、フォーム、料金表示などに改善余地がある場合もあります。

そのため通販・ECでは、広告運用とランディングページ改善を切り離すのではなく、広告から購入までの導線全体を改善することが重要です。

成果を伸ばしている通販会社はABテストを継続している

単品リピート通販・ECで安定して成果を伸ばしている企業様の多くは、一度作った広告やランディングページをそのまま使い続けるのではなく、継続的にABテストを実施しています。

例えば、

広告文のABテスト

バナークリエイティブのABテスト

動画広告のABテスト

ランディングページのファーストビューのABテスト

キャッチコピーのABテスト

商品画像のABテスト

購入ボタンの位置や表現のABテスト

初回オファーのABテスト

など、さまざまな要素を比較しながら改善していきます。

重要なのは、一度のテストで「正解」を見つけることではありません。

市場環境、競合商品、お客様のニーズ、広告媒体の仕様などは常に変化します。

そのため、ABテスト→データ分析→改善→再テストを繰り返すことが、通販事業の売上を継続的に伸ばしていくうえで重要です。

広告クリエイティブの改善も通販では重要

単品通販・ECでは、同じ商品であっても広告クリエイティブによって成果が大きく変わることがあります。

例えば、

商品のパッケージを見せる広告

使用シーンを見せる広告

商品の特徴を強調する広告

開発ストーリーを伝える広告

お客様の悩みに着目した広告

など、切り口によってユーザーの反応は変わります。

特にディスプレイ広告・SNS広告では画像・動画の影響が大きいため、広告クリエイティブを定期的に制作・検証することが重要です。

同じ広告を長期間配信し続けると、ユーザーに見慣れられて反応が低下する場合もあります。

そのためクリエイティブを複数用意しながら、広告の反応を確認して改善していきます。

売上を伸ばしている通販・EC企業の傾向

通販・EC市場で安定して成果を上げている企業様には、いくつか共通する傾向があります。

例えば、

• 日々さまざまなABテストを行っている
• 広告データを細かく分析している
• 広告だけでなくランディングページも改善している
• 新規顧客獲得単価だけでなくLTVまで分析している
• 定期購入への移行率を確認している
• 解約率・継続率を確認している
• 広告クリエイティブを継続的に制作している
• 複数のWeb広告媒体を活用している
• 新しい広告媒体・サービス・機能の情報収集を行っている
• 成果が期待できる新しい施策を積極的にテストしている
• 広告運用に精通した担当者・広告代理店と連携している
• 広告だけではなくWebマーケティング全体を改善している

などです。

特に重要なのは、一つの広告媒体・一つの施策だけに依存しないことです。

Google広告だけ、SNS広告だけという形ではなく、自社の商品・ターゲットに合わせて複数の集客経路を持つことで、安定した新規顧客獲得につなげやすくなります。

広告代理店・運用担当者によって成果が変わることもあります

Web広告は、広告を出稿するだけで自動的に成果が出るものではありません。

同じ商品・同じ広告予算であっても、

どのキーワードを選ぶのか

どのターゲットへ広告を配信するのか

どの媒体へ予算を配分するのか

どのクリエイティブを使用するのか

どのタイミングで改善を行うのか

によって結果は変わります。

そのため、広告媒体に関する知識だけではなく、通販・EC特有のCPA・LTV・定期購入・継続率などを理解した広告運用が重要です。

過去にWeb広告を利用したものの、

「思ったほど売上が伸びなかった」

「広告費ばかりかかった」

「代理店から改善提案がなかった」

「同じ運用を続けているだけだった」

といった理由で広告を停止された企業様もあるかと思います。

しかし、以前成果が出なかったからといって、Web広告そのものが自社商品に合わないとは限りません。

広告設計・運用方法・クリエイティブ・ランディングページ・予算配分などを見直すことで、成果が改善する可能性があります。

新しい広告媒体・広告機能への情報収集も重要

Web広告・インターネット広告の世界は変化が非常に速く、新しい広告媒体や配信機能、ターゲティング機能などが次々と登場します。

通販・EC業界では、新規顧客獲得の競争も激しいため、従来の方法だけを続けるのではなく、新しい情報へアンテナを張っておくことが重要です。

もちろん新しい広告媒体であれば何でも利用すればよいというわけではありません。

自社の商品・ターゲット・広告予算との相性を確認し、小さくテストしながら成果を判断していくことが大切です。

「新しいから使う」のではなく、「成果につながる可能性があるからテストする」

という姿勢が重要になります。

通販・ECでは媒体横断で広告全体を考える

通販・ECのWeb広告では、

リスティング広告

ディスプレイ広告

SNS広告

それぞれを別々に考えるのではなく、Web広告全体としてどのように新規顧客を獲得するのかを考えることが重要です。

例えば、

リスティング広告で商品を探している顕在層を獲得する

ディスプレイ広告で潜在層へ認知を広げる

SNS広告で新しいユーザーへ商品の魅力を伝える

といった形で、それぞれの特徴を活かすことができます。

さらに一度ホームページへ訪問したユーザーには、リターゲティングなどのターゲティングを活用して再度アプローチすることもできます。

このように、ユーザーの認知段階・検討段階・購入段階に合わせて広告媒体やターゲティングを使い分けることが、新規顧客獲得の最大化につながります。

Web広告は「売上」だけでなく利益まで見る

通販・ECでは売上を増やすことも重要ですが、広告費を使い過ぎて利益が残らなければ長期的な事業成長にはつながりません。

そのため、

広告費

CPA

購入件数

売上

定期購入率

継続率

LTV

解約率

粗利益

などを総合的に分析する必要があります。

例えばCPAが多少高くても継続率が高くLTVが大きい媒体であれば、広告投資を増やせる可能性があります。

反対にCPAが安くても継続率が低く、すぐ解約される顧客が多い場合は、広告の質を見直す必要があります。

そのため通販・ECでは、「安く購入を取ること」だけではなく、「利益につながるお客様を獲得すること」が重要です。

単品リピート通販・EC・ダイレクトマーケティングの売上拡大にWeb広告を

単品リピート通販・Eコマース・ダイレクトマーケティング業界では、商品開発だけではなく、いかに効率良く新規のお客様へ商品を知っていただき、購入していただき、その後の継続購入へつなげるかが非常に重要です。

そのため、

商品

広告

ランディングページ

購入フォーム

定期購入

継続施策

までを一つのマーケティングとして考える必要があります。

リスティング広告では商品や悩みを検索している顕在層を獲得し、ディスプレイ広告・SNS広告では潜在的なお客様へ商品の認知を広げることができます。

そして広告データを分析しながら、

ABテスト

広告クリエイティブ改善

ランディングページ改善

媒体別の予算配分

CPA・LTV分析

を継続することで、Web広告全体の成果を高めていきます。

貴社が単品リピート通販・Eコマース(EC)・ダイレクトマーケティング事業を行われており、

「新規顧客をもっと増やしたい」

「定期購入者を増やしたい」

「広告からの売上を伸ばしたい」

「CPAを改善したい」

「LTVを意識した広告運用を行いたい」

「以前Web広告を利用していたが成果が出ず停止した」

「現在の広告代理店の運用・提案に満足していない」

「まだWeb広告を導入したことがない」

といったご要望がございましたら、ぜひお問い合わせください。

リスティング広告・ディスプレイ広告・SNS広告を組み合わせ、商品特性・ターゲット・CPA・LTV・定期購入率などを考慮したWeb広告運用を行い、新規顧客獲得・定期購入・売上拡大へとつなげていきます。