【フロー型ビジネス・ストック型ビジネス特集】Web広告(リスティング・ディスプレイ・SNS)を活用したインターネット集客

【フロー型ビジネス・ストック型ビジネス特集】Web広告(リスティング・ディスプレイ・SNS)を活用したインターネット集客

ビジネスモデルは大きく分けると、商品やサービスを利用するたびに売上が発生する「フロー型ビジネス」と、継続的な契約や定期購入によって売上が積み上がっていく「ストック型ビジネス」の二つに分類できます。

フロー型ビジネスは、お客様が「商品を購入したい」「サービスを利用したい」と思ったタイミングで、その都度購入や申し込みが発生するビジネスモデルです。

一方、ストック型ビジネスは、定期購入・月額契約・年間契約・継続契約などによって、お客様との取引関係が一定期間継続するビジネスモデルです。

九州地方(福岡県・佐賀県・大分県・熊本県・長崎県・宮崎県・鹿児島県・沖縄県)でも、大企業・中小企業・地域密着型企業など数多くの企業様が、フロー型ビジネス・ストック型ビジネスのいずれか、または両方を組み合わせて事業を展開されています。

どちらのビジネスモデルにおいても重要になるのが、新規のお客様との接点を継続的に作ることです。

その手段として活用されているのが、リスティング広告・ディスプレイ広告・SNS広告などのWeb広告・インターネット広告です。

フロー型ビジネスとは

フロー型ビジネスは、商品を購入した時やサービスを利用した時に、その都度売上が発生するビジネスモデルです。

一度の取引で売上が成立するため、新規のお客様を継続的に獲得していくことが重要になります。

例えば、家電製品を購入したお客様が必ず翌月も同じ家電製品を購入するわけではありません。

ホテルを予約したお客様が毎月必ず同じホテルへ宿泊するわけでもありません。

そのためフロー型ビジネスでは、

「新しいお客様をどのように見つけるか」

「商品やサービスを必要としているタイミングで、いかに自社を知ってもらうか」

が非常に重要になります。

フロー型ビジネスモデルの例

フロー型ビジネスには、非常に多くの業種があります。

代表的な例としては、

• 食料品・飲料品の購入
• 家具・家電製品の購入
• 寝具の購入
• 衣料品・ファッション商品の購入
• 自動車の購入
• 士業(税理士・弁護士・司法書士等)への単発業務の依頼
• 医療機関での診察
• 美容医療の単発施術
• ホテル予約
• 旅行予約
• レジャー施設の予約
• 商品の買取・査定
• 不用品回収
• 引っ越しサービス
• レンタカー予約
• 航空券の予約
• 戸建て住宅の購入
• マンションの購入
• 土地の購入
• リフォーム・リノベーション
• 修理サービス
• ハウスクリーニング

などがあります。

これらのサービスでは、ユーザー様が必要になったタイミングで検索エンジンなどを利用して依頼先や購入先を探します。

そのため、需要が発生した瞬間に自社の商品・サービスを見つけてもらうことが、新規売上を増やす重要なポイントになります。

フロー型ビジネスとリスティング広告の相性

フロー型ビジネスでは、リスティング広告が非常に活用しやすい広告手法の一つです。

リスティング広告では、Google・Yahoo! JAPAN・Microsoft Bingなどの検索エンジンでユーザー様が検索したキーワードに応じて広告を表示できます。

例えば、

「冷蔵庫 福岡」

「ホテル 博多駅」

「レンタカー 福岡空港」

「弁護士 福岡」

「不用品回収 福岡」

「注文住宅 福岡」

「マンション 購入 福岡」

など、商品やサービスを探しているユーザー様へ広告を表示できます。

検索している時点で何らかの購入・相談・予約・依頼を検討している可能性があるため、リスティング広告から商品ページ・サービスページへ誘導し、購入・問い合わせ・予約・見積もり依頼などにつなげることができます。

フロー型ビジネスでは、新規顧客の獲得数が売上に直結しやすいため、検索需要を取り込むリスティング広告は重要な集客手法となります。

ストック型ビジネスとは

ストック型ビジネスは、一度契約したお客様から継続的に売上が発生するビジネスモデルです。

毎月・毎年など一定期間ごとに料金を支払ってもらうサービスや、商品を定期的に購入してもらうビジネスが代表的です。

例えば月額5,000円のサービスに100人のお客様が契約していれば、契約が継続する限り毎月一定の売上が積み上がります。

そのためストック型ビジネスでは、単純に新規契約を増やすだけでなく、

「新規契約数を増やすこと」

と

「契約を長く継続してもらうこと」

の両方が重要になります。

一度獲得したお客様との取引が継続することで、将来的な売上を予測しやすくなることもストック型ビジネスの特徴です。

ストック型ビジネスモデルの例

代表的なストック型ビジネスとしては、

• 化粧品の定期購入
• 健康食品の定期購入
• 食品・飲料の定期購入
• サブスクリプション型EC
• スポーツジム・フィットネスクラブの月額契約
• 学習塾・スクールの月謝契約
• 美容サービスの継続コース
• 月極駐車場契約
• マンション・アパートの賃貸契約
• 携帯電話の契約
• モバイルWi-Fiの契約
• インターネット回線・ISPの契約
• ソフトウェア・クラウドサービスの月額契約
• 動画・音楽等のサブスクリプション
• 新聞・雑誌・情報サービス等の定期購読
• 法人向け保守・管理サービス
• 税理士・弁護士等の顧問契約

などがあります。

ストック型ビジネスでは、1件の新規契約を獲得した場合、その契約が長期間継続することで、広告費以上の売上を生み出せる可能性があります。

そのため、単月の購入額だけではなく、LTV(顧客生涯価値)を意識したWeb広告運用が重要になります。

ストック型ビジネスでは新規獲得CPAだけで判断しないことも重要

ストック型ビジネスでは、1件の新規顧客を獲得するためのCPA(顧客獲得単価)が一見高く見える場合でも、契約が長期間継続すれば十分に採算が合うケースがあります。

例えば、月額10,000円のサービスを契約したお客様が平均12か月継続すれば、単純計算では1人のお客様から12万円の売上が発生します。

そのため、

新規契約のCPA

だけを見るのではなく、

契約単価

継続期間

解約率

LTV

などを含めて広告効果を判断することが重要です。

フロー型ビジネスでは「1回の購入・契約から得られる利益」を重視し、ストック型ビジネスでは「継続期間を含めて最終的にどの程度の利益につながるのか」を考える必要があります。

フロー型とストック型を組み合わせたビジネスモデルもある

実際のビジネスでは、フロー型とストック型が完全に分かれているわけではありません。

両方を組み合わせている企業様も多くあります。

例えば美容関連サービスでは、最初は単発の施術を利用してもらい、その後定期的な利用につなげる場合があります。

ECサイトでも、一度商品を購入してもらった後に定期購入を提案することがあります。

税理士事務所であれば、最初に会社設立や確定申告などの単発業務を依頼してもらい、その後顧問契約へつながるケースがあります。

このように、

フロー型で新規顧客との最初の接点を作り、ストック型の継続契約へつなげる

というビジネスモデルも有効です。

Web広告においても、最初の購入・問い合わせだけではなく、その後の継続契約まで含めて成果を考えることで、より正確に広告効果を判断できます。

Web集客の基本は「訪問者数×コンバージョン率」

Webサイトからどの程度の購入・問い合わせを獲得できるかを考える際には、基本となる考え方があります。

コンバージョン数(購入・問い合わせ・予約等)
＝ ホームページへの訪問者数 × コンバージョン率

例えば、ホームページへ1,000人が訪問し、コンバージョン率が2％であれば、20件のコンバージョンが期待できます。

同じコンバージョン率2％でも、訪問者数が2,000人になれば40件となります。

そのため、Webからの購入・問い合わせ・予約件数を増やすためには、

ホームページへの訪問者数を増やす

または

コンバージョン率を改善する

という二つの方向から考える必要があります。

コンバージョン数が少ない原因は一つではない

「ホームページを作ったものの問い合わせが少ない」

「ECサイトの商品があまり売れない」

「サービスの申し込み件数が増えない」

という場合、原因はいくつか考えられます。

例えば、

• ホームページへの訪問者数が少ない
• 見込み客ではないユーザーが多く訪問している
• 商品・サービスの魅力が十分伝わっていない
• 料金が分かりにくい
• 問い合わせ方法が分かりにくい
• スマートフォンで使いにくい
• 問い合わせフォームが長すぎる
• 競合他社との違いが伝わっていない

などです。

そのため、単純にアクセス数を増やすだけではなく、訪問者数とコンバージョン率の両方を確認しながら改善することが重要です。

Web広告でホームページへの見込み客を増やす

ホームページへの訪問者数が不足している場合に有効なのが、Web広告・インターネット広告です。

特に、

• リスティング広告
• ディスプレイ広告
• SNS広告

などの運用型広告では、企業様の広告予算に合わせて配信量を調整できます。

SEOの場合は検索順位を上げるまで一定の期間が必要になることがありますが、Web広告では広告配信を開始することで比較的早い段階からホームページへの流入を増やすことができます。

また、広告の表示回数・クリック数・広告費・問い合わせ数・購入数などを確認できるため、広告効果を数値で分析できることも大きな特徴です。

リスティング広告で顕在層へアプローチ

リスティング広告では、今まさに商品やサービスを探しているユーザー様へ広告を表示できます。

例えば、

「税理士 福岡」

「注文住宅 福岡」

「スポーツジム 天神」

「化粧品 通販」

「ホテル 博多」

など、ユーザー様の検索内容に合わせて広告を配信できます。

そのため、フロー型・ストック型のどちらのビジネスでも、新規顧客を獲得するための重要な広告手法として活用できます。

フロー型ビジネスでは購入・問い合わせ・予約などを直接獲得し、ストック型ビジネスでは無料体験・資料請求・新規契約などへつなげることができます。

ディスプレイ広告で認知・比較検討層へアプローチ

ディスプレイ広告では、Webサイトやアプリなどの広告枠へ広告を表示し、検索広告とは異なる形でユーザー様との接点を作ることができます。

まだ具体的に商品・サービスを検索していない潜在層へ自社を知ってもらったり、一度ホームページを訪問したものの購入・問い合わせに至らなかったユーザー様へ、リターゲティングを利用して再度広告を表示したりすることができます。

特に比較検討期間が長い商品・サービスでは、一度のサイト訪問だけで購入・契約に至らないケースも多いため、再度接点を作ることが重要です。

SNS広告で新たな見込み客との接点を作る

SNS広告では、SNSを利用しているユーザー様へ広告を表示できます。

検索エンジンでは、ユーザー様自身が検索しなければ広告との接点を作れません。

一方SNS広告では、まだ自社の商品・サービスを知らないユーザー様にも広告を見てもらうことができます。

例えば、

EC商品の販売、

定期購入商品の新規顧客獲得、

スポーツジムの会員募集、

美容サービスの新規顧客獲得、

不動産・住宅の資料請求、

旅行・レジャーの予約促進、

など、幅広い業種で活用できます。

リスティング広告で顕在層を獲得し、ディスプレイ広告・SNS広告で潜在層や比較検討層まで接点を広げることで、Web全体からのコンバージョン増加を目指すことができます。

フロー型ビジネスでは新規顧客獲得数と利益を重視

フロー型ビジネスの場合、一度の購入・利用で売上が完結する商品やサービスも多いため、広告運用では、

広告費

購入・問い合わせ件数

CPA

平均購入単価

利益

などを確認することが重要です。

売上だけではなく、広告費を差し引いた後にどれだけ利益が残るのかまで分析することで、広告予算を増やすべき商品・サービスを判断できます。

ストック型ビジネスでは新規契約と継続率を重視

ストック型ビジネスの場合には、

新規契約数

新規契約CPA

月額単価

継続期間

解約率

LTV

などを確認することが重要です。

Web広告で獲得したユーザー様が長期間契約を継続しているのであれば、多少CPAが高くても最終的な収益性が高くなる場合があります。

そのため、Web広告の管理画面上のコンバージョン数だけで判断するのではなく、その後の継続状況や売上まで確認することで、より正確な広告運用が可能になります。

九州エリアのフロー型・ストック型ビジネスにもWeb広告を

福岡県・佐賀県・大分県・熊本県・長崎県・宮崎県・鹿児島県・沖縄県など、九州エリアではさまざまな企業様がフロー型・ストック型のビジネスを展開されています。

地域密着型のサービスであれば、

「福岡県」

「福岡市」

「北九州市」

「佐賀市」

「熊本市」

「大分市」

「長崎市」

「宮崎市」

「鹿児島市」

「那覇市」

など、営業エリアに合わせてWeb広告を配信することもできます。

全国を対象とする必要がないビジネスであれば、営業可能な地域へ広告予算を集中し、地域の見込み客を効率良く集客することができます。

フロー型・ストック型を問わずWeb広告で新規顧客獲得を強化

フロー型ビジネスとストック型ビジネスでは、売上の発生方法や重要となる指標は異なります。

しかし、どちらにも共通しているのが、新しいお客様との接点を継続的に作ることが事業成長には欠かせないという点です。

Web広告・インターネット広告を活用することで、

「自社の商品・サービスを知ってもらう」
「ホームページへ見込み客を集客する」
「商品・サービスを比較検討してもらう」
「購入・問い合わせ・資料請求・予約・契約につなげる」
「ストック型の場合は継続利用・継続契約へつなげる」

という流れを構築できます。

現在、

「ホームページからの問い合わせが少ない」
「ECサイトの購入件数を増やしたい」
「新規契約者数を増やしたい」
「定期購入者を増やしたい」
「Webから新規顧客を獲得したい」
「ホームページへの訪問者数を増やしたい」
「広告の費用対効果を数値で確認したい」

といった課題をお持ちの場合には、リスティング広告・ディスプレイ広告・SNS広告を活用したWeb広告・インターネット広告の導入をぜひご検討ください。

ご相談・ご質問がございましたら、お気軽にお問い合わせください。